第57章 漫天要价
“顾总,徐经理,林经理,别急,合作就是要充分互相了解嘛。刚才上午谈累了,你们也该午休一会儿,让我们的人陪你们参观一下园区,想看什么地方尽管提。”
“徐经理刚才午宴都没参加,来,搞点下午茶,我们湾资企业有这种文化习惯,你们就当入乡随俗嘛。”
看完了徐嵩展示的新材料样品后,海昌的人一改之前的强势。研发部的那位负责唱白脸的周总,也立刻被降低了在后续谈判中的话语权,转而让唱红脸的史总多承担一些。
史总全面接手之后,就用上了拖字诀,一边偷偷开个内部短会评估一下,一边让行政人员好吃好喝招待顾辙,拉他们参观,在招待上极尽礼遇。
午宴刚吃完就上下午茶,也就刚才没好好吃的徐嵩能吃得下点心了。但不管吃不吃,对方都让他们在休息室里先好好歇歇。
“顾总,他们到底什么意思?看了我们的技术实力,应该是对咱的专利很感兴趣了吧?为什么还拖着?”
吃完点心后,徐嵩就忍不住追问。他们在外面是得到交代的,必须喊顾辙顾总,免得穿帮,经过来之前几天的短暂适应,现在大家都已经习惯了。
顾辙只是在沙发上翘着二郎腿,手指有节律地在扶手上敲击着,什么干货也不说,只是聊些没营养的日常。
他仔细打量了一圈休息室,没有看到任何明处的摄像头或者窃听录音孔,但他还是不想在这种场合聊太多己方的底牌。
拖延了一会儿,见对方一直在耗,顾辙心中也大致琢磨出味儿来了,一拿风衣,说道:“你也吃饱了吧?那就出去走走,刚才午宴我有点吃多了。”
一行人说着,便离开休息室,吩咐对方的行政人员不用陪同,他们就到办公楼底的花园里随便逛逛。
徐嵩林静静他们见顾辙如此谨慎,才醒悟到他是怕人偷听,也就暂时缄口不言,一直等到进了电梯,才开始高谈阔论。
但顾辙还是一副胸有成竹的样子,随口说些烟雾弹。电梯才刚下了两层楼,还没到底,就停了下来,中途又有两个自顾自打着电话、穿着小西装的女白领进来。
一直到了楼底,顾辙等人步出大厅,才跟对方分道扬镳。
走到花园当中,顾辙还假装掏出一根雪茄叼在嘴里,但是没点。这样被人撞见,也只会觉得他是有素质、不在室内抽烟,而不是想到外面聊什么秘密。
作为80后,顾辙当然没有烟酒嗜好,这些只是他商战演戏的道具。
演完这一切,顾辙才开口:“以后商务谈判记得小心一点儿,每次你们觉得离开谈判场合、已经放松警惕的时候,老练的对手说不定正想着摸你的底牌。
刚才电梯里低层中途进来那俩女的,我虽然看不出她们有没有问题。但如果我当老板、请供应商或者客户上门谈判。
我绝对会安排人在会谈结束后、提前在会议室楼下等着,给客户摁电梯送走他们后,让我的人在下一层进去拼梯。电梯这种临时密闭空间,是对方最容易放松警惕、交换对底牌真实意见的场合。
当然,我们今天这种场合还算好,因为整幢楼都是海昌的。如果是那种一幢写字楼有很多公司租的场合,到访方就更容易放松警惕,因为你会觉得离开那层楼就不是对手的地盘了。”
三个跟班听得瞠目结舌:卧槽?!都这么阴毒的嘛?
他们暗暗庆幸:还好正式踏上职场之前,自己能先跟着顾哥混。要是没有这些历练,以后出去被谁坑了都不知道。
当顾哥对手的家伙,真是倒了八辈子血霉。
敲打过后,顾辙才开始分析干货:“我觉得,他们现在这阵仗,既重视,又紧急开会稳住我们,肯定是要买我们的授权了。现在开会,肯定是在商量具体的交易方式、想压我们的价。
我一直防着他们产生‘原来这种新材料就是捅破一层窗户纸的事儿、我上我也能研发出绕过现有材料、找到同类但性能也达标的材料’的自大心态。
一旦这种心态产生,对材料发明卖上好价钱是非常有害的。尤其有机高分子领域,这种事情太多了。工业材料其实还不算重灾区,最重灾区的是生物制药。
很多有药效的有机物,再稍微加点化学键、挂个支链,药效还是能达到的,但是却绕开了原有化合物的专利,再吹嘘一下这个新挂的支链有独到的效果,就能申请成功了。
所以,我才那么注意保密,要充分利用法定的保密期限。不能立刻申请公开、并进入实质审查阶段。只靠现场演示让他们看疗效、原理层面先留一手。”
顾辙说的那些行业内幕,徐嵩林静静他们原先是不懂的,但最近跟着顾辙混,也学了一些案例,才勉强跟得上思路。
举个最经典的例子,在制药领域,古人其实就知道“嚼柳树皮能治头痛”,只是不知道里面的有效成分是水杨酸。
20世纪初,总算有科学家分离并验证了水杨酸的药效,但水杨酸毕竟会伤胃,有副作用,所以最好把它的酸性去掉。这就有拜耳制药发明了乙酰水杨酸、也就是阿司匹林。
但实际上,当阿司匹林的配方公开之后,其他厂家都想方设法把“乙酰”这部分改掉,搞个其他各种依然有药效的水杨酸化合物。
并且想方设法找论文论证“这种水杨酸的新化合物在减少副作用方面另有效果”,就把阿司匹林渐渐绕过去了。
而医药领域之所以最重灾区,是因为药物的效果是很模糊的,生命太复杂,有没有其他效果完全是学术游说和造势的结果,谁拉拢的学术权威多谁有理,根本说不清真理。
好在,顾辙唯一指望的,就是《专利法》给他的合法保密期。
如前所述,专利制度的本质是“国家用保护,来换取研发者对原理的公开”。你要被保护,就要彻底详尽地公开原理,让别人可以“模仿你的研发思路,去尝试其他研究”。
但是这种公开,也是有时间差的——
根据我国《专利法》第35条:“发明专利申请自申请日起三年内,XX部门可以根据申请人随时提出的请求,对其申请进行实质审查;
申请人无正当理由逾期不请求实质审查的,该申请即被视为撤回。XX部门认为必要的时候,可以自行对发明专利申请进行实质审查。”
用人话翻译一下,就是一旦申请实质审查,发明的全部技术原理就会向全社会公开、谁都能查询。而只要不申请进入实审、国知局也没专门盯上你非要主动给你实审,你就能保密一段时间。
实际司法操作中,还可以利用一次申请撤回权(有条件,而且最多只能撤一次),以及补正材料时行使的“国内优先权”,再分别延长18个月和12个月的保密期。
但这些操作都是有条件的,对于顾辙现在这种需要对外卖授权的情况,撤回权肯定是用不了了,补正材料的优先权倒是还有点机会。
总之那些阴险卑鄙的法律细节不必赘述,简单记结论,就是顾辙有本事让自己的发明的技术细节、在确保将来能授权的情况下,先瞒住原理3~4年。
发明的总保护期是20年,相比之下,瞒住原理的3~4年实在不算很长。
……
顾辙便基于上述考虑、挑简单地说,把他觉得对方目前可能在筹划的阴险压价手腕,大致描述了一下:
“我觉得,对方现在既重视又晾我们、内部紧急开会,多半就是在考虑既要买授权。又不舍得花大钱长期买、直接买断。
他们想先用几年,一边用一边尝试逆向、分析原理、然后自己另起炉灶研发更好的——这样,就不用给我们太多钱了。”
许嵩等人听了,不由很是不爽:“他们这么阴险的嘛?我们都帮他们省了七成低度软镜生产成本了,他们把省下来的钱分几成作为专利费还舍不得?不至于吧?”
顾辙冷哼道:“至不至于,等他们开完内部会,不就一切揭晓了?资本家没人会嫌钱多的,贪欲永无止境。不过,如果到时候真被我料到了,你们几个记得要这样应对……”
顾辙交代了一下注意事项,然后就假装抽完雪茄,回去休息室。
他们刚回休息室不久,海昌的史总也开完了内部会议,满面堆笑地找顾辙重开会谈。
史总一改午饭前的公事公办态度,变得非常随和,请顾辙好好报个价,表示他们绝对会买,同时还期待着双方将来更多的科研合作。
那亲热劲儿,简直把顾辙视为自己异父异母的亲兄弟似的,旁边林静静和徐嵩看得都有些不适应。
不适应归不适应,该报价的环节还是要报。
顾辙给林静静使了个眼色,林静静立刻拿出一套备用方案,侃侃而谈:
“史总,这是我们的报价思路。我们目前提供了三套方案,来核算我们对贵公司的专利授权的价值。
第一套方案,就是根据贵公司去年相关产品的销售数据,算出贵公司的低度离心法隐形软镜市场占有规模,核算出采用了我们公司技术后,能为贵公司节约多少生产成本。然后我方只从其中抽取极小一部分作为专利授权费……”
“具体数据请看下表:过去三年贵公司的平均年销售额是2.2亿美元,其中大陆市场销售额占比40%以上,约9000万美元,折7亿人民币。
这其中,贵公司的隐形眼镜销售额,占到2.1亿人民币,低度离心法软镜又占其中40%的数量和22%的销售额,也就是4300万人民币。
生产工艺成本在销售额中的占比是28%,约1200万元人民币。使用我们的技术后,即使不考虑贵公司后续市场占有率的上升,我们也能为贵公司节约800万元每年的生产成本。
我方认为,我公司从其中抽取30%的利益,约240万元人民币每年,暂定为授权费,是绝对合理的,贵公司还可以从生产成本净降低中获益560万元……”
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