第75章 真正的关系型营销是什么

　　面对会议室那些走题的讨论，吴楚之赶紧收束着话题，“我们是要让我们的品牌与大学生们建立感情。”

　　说罢他停顿了几秒，又重复了说了一遍后，定定的望着在座的众人。

　　吴楚之这是要让这个观念，深深的刻画在团队的脑海里。

　　“那么我们回到了一个问题上，为什么是大学生，为什么是果核？

　　首先，大学生是理性消费和感性消费并存的个体。这样说，并不矛盾。

　　他们在消费的时候，会根据自己的经济状况和家庭条件进行权衡，比较喜欢物美价廉的商品，这是其理性的一面。

　　但是，同时，他们不仅希望商品能够在实用性方面满足个人的需要，还希望商品能让人在使用和观赏中，获得精神的愉悦与心理的满足。

　　尤其有一部分女生消费中偏感性，会抵挡不住对于自己认为有品位和个性的东西的诱惑。

　　这个家里有闺女的同事应该都能理解，再不济咱公司里面的女生也很多，你们可以看看她们，对基础用品是非常理性的，但要说到化妆品和包包之类的，呵呵……”

　　众人跟着笑了起来，特别是家里有女初长成的几个，更是赞同的拍着掌。

　　路振宇闻言捂着脑门子抱怨着，“董事长，可不仅仅是女生，女人也是如此！甚至有过之而无不及！”

　　这句话引起了更多的反响，见叶小米等人脸色有点发黑，吴楚之摸了摸鼻子，赶紧收束着话题。

　　他担心今晚会孤枕难眠，就连最是性格温婉的姜素素，此刻的眼神也开始不善起来。

　　“第二，便是时尚性与从众性并存。大学生正处于青年时期，这一阶段的心理特征和时代环境决定其群体消费特征。

　　他们在消费时追求知识性、时尚性、潮流化，强调‘美感’、追求新奇、注重个性。

　　有人说，大学校园是最时尚的地方，这句话是非常有道理的。他们总喜欢时尚消费，如旅游、电脑和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品。

　　大学校园中都不乏追‘新’族。但是很多同学对‘是否流行’并不是非常看重，他们认为需要才是最重要的。

　　从众性，不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如同宿舍的同学买了某品牌的电脑，大家觉得不错，可能也会做出类似的购买决策。

　　来，这关系型不就出来了吗？”

　　见销售子公司的几个老总都开始赞同的点头后，吴楚之继续说了起来，

　　“从生理因素讲，大学生对新鲜事物充满渴望和兴趣，追新求异，敏锐地把握时尚，唯恐落后于潮流，这是他们的共同特点。

　　在消费追求上，充分体现出个性化、时尚化和多样化，学生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，在消费中充分表现自我。

　　从心理因素讲，大学生的心理处于不稳定状态，极易受到外界环境的影响。体现在消费上，表现为消费的不确定性及消费冲动。

　　所以，对于大学生消费市场的开发，除了传统的销售渠道之外，可以采用新型的销售方式。

　　如果核正在搞的网上销售、电话销售、直营店及团购等方式。”

　　富桦点了点，果核的营销策略，在吴楚之的讲解下，他明白了过来。

　　但是这不是他想要的，无论是网络、电话销售也好，还是直营店、团购，这都是属于直销的范畴。

　　而他们做的分销，也就是说，果核虽大，虽好，没有他们施展才华的平台和机制。

　　看着富桦的眼神，吴楚之哪里不明白他心里的小九九。

　　他拍了拍富桦的肩膀，“老富，我建立销售子公司，可不仅仅只管理直营店的。

　　你们采用这些销售方式时，还可以提高大学生消费者的参与程度，如与高校的学生会、社团等组织进行合作，甚至可以提供一定的就业、实践机会给大学生，树立企业的形象，这样才是真正的关系型营销。”

　　“我艹！还可以这样？”富桦顿时便觉得有些傻眼了。

　　和他一起傻眼的还有其他销售子公司的几个负责人。

　　吴楚之见状，拍了拍手掌，“回魂了！为什么不能这样？你们应该听说过，我在创立果核前，还卖过一段时间的电话卡。”

　　随即指了指不远处想起当初情景便笑靥如花的叶小米，“你们小叶总，当时就是我下面的一个分销商。”

　　刘蒙蒙暗地里伸手戳了戳叶小米的胳膊，“你们就是这样勾搭上的？”

　　叶小米贝齿轻咬着红唇，牙缝里面挤出了一个嗯字。

　　自己就是这样送上门的吧？

　　小脸变得绯红的她，偷偷的瞪了前面那个背影一眼。

　　富桦苦笑一声，“看来我们确实是老了，怎么没想起这一招？”

　　还有什么比大学生更廉价的劳动力？

　　还关系型营销，这简直是赤裸裸的关系型剥削好吧！

　　计算机这样的大型商品，自然不会让大学生来大规模代理，但是让大学生来拉客，带到直营店里，这完全是可行的。

　　看着富桦等人明悟的样子，吴楚之继续发散着大家的思路，“我们必须注意到，在大学生里，实际上存在着巨大的贫富差距。

　　绝大部分学生的经济来源来自于家庭，还有一部分同学会通过打工赚取生活费。

　　一般来讲，父母的经济能力决定了大学生消费的水平。

　　来自国家与社会管理人员、私营企业主家庭的大学生处于最顶端，消费水平最高；

　　来自一般干部和办事人员家庭的大学生，消费水平处于中间位置；

　　而来自农民和下岗失业等人员家庭的大学生处于最底端，消费水平最低。

　　来自富裕家庭的学生更经常在校外饭店吃饭，身穿品牌服装，配有新款手机，外出打的或开私家车，出入高级娱乐场所。

　　而来自低收入家庭的贫困生，他们一个月的生活费不到300元，他们的消费仅仅停留在生存这一层次。

　　我们在制定销售策略的时候，必须考虑大学生群体之间的贫富差距！”


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